對于眾多中小五金企業(yè)來說，企業(yè)%的利潤是由50%以上的老客戶創(chuàng)造的，如何維系老客戶，增加他們對企業(yè)或產(chǎn)品的粘度，至關(guān)重要。對于入職的銷售新手來說，主動拉近與新老客戶的距離，巧妙借用友情牌修成訂單，實(shí)為上計(jì)。 國內(nèi)五金行業(yè)知名企業(yè)負(fù)責(zé)人、五金行業(yè)百強(qiáng)買家采購總監(jiān)、及眾多五金城優(yōu)質(zhì)代理商，在接受五金行業(yè)買家口碑榜項(xiàng)目組的采訪時談到，五金企業(yè)必須重視營銷策略中最關(guān)鍵的一環(huán)--客戶維護(hù)，針對這一個問題，他們給出了眾多建議。 01不為難客戶 談合作、談項(xiàng)目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，你要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會他不會忘記補(bǔ)償你。你也不會因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會。 02替客戶著想 我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。 因此，我們在合作時要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入。 03尊重客戶 每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。 對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。 04信守原則 一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。 滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。 比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。 05和客戶成朋友 比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會。如果我認(rèn)識又有機(jī)會，我會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我一定會幫助他們，這樣，我與客戶不再是合作的關(guān)系了，更多的是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會時，他們一定會先想到我。 06讓朋友推薦你 如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你會贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。你達(dá)到了生意的境界，讓客戶來主動找你。 07機(jī)會再創(chuàng)造 所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個巨大的錯誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的時機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯，還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。理由如下: 如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個時候這樣做能很好地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報的感謝，他們馬上會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了是你的。
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