對于眾多中小五金企業(yè)來說,企業(yè)%的利潤是由50%以上的老客戶創(chuàng)造的,如何維系老客戶,增加他們對企業(yè)或產(chǎn)品的粘度,至關(guān)重要。對于入職的銷售新手來說,主動拉近與新老客戶的距離,巧妙借用友情牌修成訂單,實(shí)為上計(jì)。 國內(nèi)五金行業(yè)知名企業(yè)負(fù)責(zé)人、五金行業(yè)百強(qiáng)買家采購總監(jiān)、及眾多五金城優(yōu)質(zhì)代理商,在接受五金行業(yè)買家口碑榜項(xiàng)目組的采訪時談到,五金企業(yè)必須重視營銷策略中最關(guān)鍵的一環(huán)--客戶維護(hù),針對這一個問題,他們給出了眾多建議。 01不為難客戶 談合作、談項(xiàng)目一定要講究時期。時期不好,好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時,一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等,你要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機(jī)會他不會忘記補(bǔ)償你。你也不會因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會。 02替客戶著想 我們與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事,希望自己做出業(yè)績,別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。 因此,我們在合作時要注意,不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他,也不要讓客戶花多余的錢,盡量減少客戶不必要的開支,客戶也會節(jié)省你的投入。 03尊重客戶 每個人都需要尊重,都需要獲得別人的認(rèn)同。 對于客戶給予的合作,我們一定要心懷感激,并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯,則要表示出你的寬容,而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣,你的客戶會從心底里感激你。 04信守原則 一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。 滿足一種需要并不是無條件的,而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則,他們才能放心與你合作和交往。 比如,適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時,他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。 05和客戶成朋友 比如,我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo),卻找不到好的機(jī)會。如果我認(rèn)識又有機(jī)會,我會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時,我會幫他搞到。甚至,他們生活中碰到的一些困難,只要我知道又能做到時,我一定會幫助他們,這樣,我與客戶不再是合作的關(guān)系了,更多的是朋友關(guān)系了。這樣,一旦有什么機(jī)會時,他們一定會先想到我。 06讓朋友推薦你 如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話,你會贏得客戶和朋友的口碑,你的朋友會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意有如原子彈爆炸,會迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。你達(dá)到了生意的境界,讓客戶來主動找你。 07機(jī)會再創(chuàng)造 所有的工作都做完了,你與客戶的合作告一段落,是不是是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,但事實(shí)證明這是一個巨大的錯誤。事實(shí)上,這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的時機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,如果生意效益確實(shí)不錯,還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。理由如下: 如果你前面的工作尚欠火候,還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,這個時候這樣做能很好地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話,這更是個很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了,那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了,所以對這種不求回報的感謝,他們馬上會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了是你的。
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